一眨眼就到了四月底，又到了各家银行密集召开一季度工作会议的日子。听说在一些股份制银行，年初就定下的调子——降低存款成本，真到了火烧眉毛的地步。

　　说来大家都觉得有点奇怪。今年开年到现在，存款都不好做，甚至比疫情笼罩下的去年都难做。某银行大分行一把手还私下发出了“钱都去哪儿了”的探问，他说今年已经反复给支行压指标下去，但存款就是起不来。

　　“愉见财经”因此格外留意4月19日央行发布的3月份银行新增存款数据。我的感觉是，大行还不错，中小行有点难了，股份制银行好像最难。

　　具体而言，3月末金融机构境内存款的整体增速是9.84％，整体上低于往年，且创了2020年5月以来的新低。

　　其中，大型银行境内存款增速是11.72％，破百万亿大关至102.20万亿元。其实日子还挺好的。想想也是哈，中资大型银行就是六大行，人家那毕竟网点布局广，客户基础铁铮铮摆在那里的，船大抗风浪啊，负债成本也是行业里最低的，风险偏好稳健。

　　中小银行存款增速是8.42％，纵向对比他们自己过往数据也还算过得去，并不低。整体存款101.33万亿元，也是首次破百万亿大关了。我一股份行朋友还羡慕那些地方城商行农商行，那是船小好调头，有着客群特点及区位优势，大多风险偏好下沉。

　　——对地方龙头小银行而言，说白了，实在不行了，上靠讨点地方财政存款支持一下，下靠调度客户们“回存”支持一点，尤其是那些愁贷款的企业总是拎得清要配合的嘛。

　　轮到股份制银行，尤其是做零售缺点基因的那些家，他们就自我感觉尴尬，所谓“前不着村、后不着店”，新增存款增速乏力。

　　存款让人愁啊。

　　光大证券金融业首席分析师王一峰表示，在总量上，银行整体稳存增存压力有所加大，存贷比上行；在结构上，负债结构趋于恶化，一般存款与同业负债形成“跷跷板效应”；在分布上，国有大行存款增长相对较好，而股份制银行压力较大。

　　“贵钱”VS“便宜钱”

　　新增既已难，控成本就难上加难了。所以“愉见财经”就去行业里搜罗搜罗，大家都用什么招数呢？有新招的，欢迎后台联系我们，很想洗耳恭听。

　　我倒是给大家问到了一招，感觉战术思路新颖独特啊，我管它叫：新增存款“置换术”。

　　在银行的账本里，假设A情况，是一个客户存10万，总共1000个客户，总额一个亿；B情况，是一个客户存了一个亿。听起来都是拉了一个亿存款，但存款成本是不一样的。A，虽然要搞1000个客户，啰啰嗦嗦都是苦活累活，但整体存款成本是低的；B，一笔头很干脆，但金主爸爸议价能力肯定更强，成本更高。

　　为了能让大家更直观感受银行内部的负债成本的差异，“愉见财经”专门请教了业内资产负债专业人士，他帮我们算了一笔账：

　　例如某知名上市企业要在银行存50亿元，那对于一家支行而言简直是中头彩要去烧高香。那么，除了支行长要登门拜访亲自营销外，银行要给客户的利息也相对较高，假设，综合算下来的平均成本3.5％。

　　如果某民营企业，在银行存10亿元，那么银行所需要承担的负债成本降至2.5％或3％左右。

　　如果是某小企业在银行存1亿元，那么银行成本继续下降至2％。

　　如果这个小企业主还是求着银行这、求着银行那的，那么干脆就是某种“回存”，或者结算户都拉过来，成本就更低了，0.5％或1％。0.5％的话，已经非常接近银行活期存款0.35％的利率水平了。

　　以上成本数据仅为举例让大家有个感觉，并不准确。个案肯定千差万别，拉小钱也有贵的，但整体而言，这家银行一拉自己的资负数据，梯度如此。总是大金主爸爸更难去营销和议价，对吧？

　　所以显然的，就是存款金额越小，期限越不固定，对于银行而言成本越低，简称“便宜钱”，反之单笔额度越大，成本越高，简称“贵钱”。

　　这也解释了两件事情：1，以零售见长的银行，负债成本总是很有优势，原因就在此；2，大行人家跟大金主“门当户对”，所以议价能力也强一些。

　　这也是为什么这几年各家银行总行或分行高管都更勤于亲自出马到处跑营销，争着给企业或政府机构开结算账户的原因，因为可以沉淀大量活期存款的“便宜钱”。即便只留存一天，如果体量足够大，滚起来对于降低存款成本也是立竿见影的。

　　量价平衡术

　　懂了这个道理，那么有些股份行正在做的新增存款“置换术”，就不难理解了。

　　试想一家以对公见长的银行，过往对公存款增量很猛。对公优势意味着大客户大资金，但劣势也十分明显，就是大客户的钱太贵了，对公存款价格高居不下。

　　外加疫情期间各种支持实体的让利措施，到头来弄不好还“高进低出”倒挂了一部分，一算息差，还是和同业有一定差距。

　　同是这类股份制银行，总行定下去的策略也是不同的。

　　- 比如我问到有家行，做法就是宁愿搞补贴也要猛拉零售，感觉零售再起不来就更无望了。

　　- 而另一些银行，主要是管住分行拉存款的成本。听说他们调整了KPI，不再以存款量论英雄了，省得有的分行不惜代价拉存款，最后以量补价还消耗资本！

　　“愉见财经”获悉，目前业内先进的银行都更推崇“量价平衡”的考核办法。一方面存款量还是不能减，另一方面价格却不能高，两边缺了哪头考核都不达标。如何两头都做好？考验的是一个“银行家”调结构的真本事。

　　这里面的难度不言而喻。目前国内贷款端LPR利率市场化改革循序渐进，但存款端仍然是个竞争因素单一的初级市场。

　　什么服务质量、客户粘度、金融科技等等概念，不管嘴上说得如何花好桃好，落不落地，最关键的就是看价格。否则高息揽储，谁不会啊？

　　“客户对价格非常敏感，几乎有些恶性竞争在里面，谁要是赶稍微松口少给一点，立马被别家银行抢走，毕竟大客户财大气粗，也会用脚投票。”某支行客户经理对“愉见财经”说。

　　存款降成本的“置换术”

　　逻辑铺展到这里，大家会发现：价格降不下去，或者降太低了存款量就要大打折扣——那么银行存款的价格和增量已经被卡死，面临两难困境。

　　所以，如果想要两头都在控，有一种办法，就是腾挪：假设能把新增存款从单笔50亿以上的“贵钱”向单笔50万至500万的“便宜钱”进行置换，理论上是不是就可以实现新增存款增量不变，但结构调整、价格下降的局面了呢？

　　一个模型例子是，假设某银行今年目标新增存款5000亿规模，那么就多吸收1亿元以下的存款，少吸收10亿元以上的存款，把存款成本降下来，就能进一步拉动息差的增长。

　　当然啦，纸上谈兵总是美好，真要做起来谈何容易。每家银行长期以往的资源禀赋不尽相同，并非一朝一夕可以实现。更下沉的客户，意味着更强的客群把握力，KYC，否则到头来，还是只有“高息揽这部分存款”一条死路。

　　资源禀赋这事，其实是经年的累积。招行为例，该行这几年之所以能一路高歌猛进，也是多年深耕零售积累了大量优质的“便宜钱”客户和业务，负债成本媲美大行。

　　所以我们看到，近年来零售业务都不约而同成为各家银行撑住息差和利润增速的主战场。

　　作者 | 夏心愉