STRATEGY

　　2020年开年，一级市场上的GP们用“冰火两重天”来形容应该不为过，对于资金充裕和具有较强募资能力的头部GP来说，在这个“暂停”的时刻难免会重新审视过去，重新规划未来，希望在未来能够继续向好。而对于那些本来在市场上已经面临“募资难”的GP，这一刻更是屋漏偏逢连夜雨，如何继续活下去将成为现在思考最多的问题。怎样成功募到资可能会是GP们在2020年最重要的任务。

　　李成安母基金周刊特约作者

　　中科创星高级IR经理，5年以上私募基金从业经验，擅长私募基金的架构搭建、基金募集、合规管理和基金投后管理工作。

　　清科研究中心数据表明2018、2019年市场募资金额连续下滑，受疫情影响，预计2020年募资难的形势进一步加剧

　　募资在GP中通常是由合伙人或者专业的IR来完成主要的工作，面对投资人，发挥好桥梁和纽带的作用，向投资人完美的展示自身机构的优势成为专业募资人员的一项重要使命。我认为在这个过程中应该干好两件事：前进和拐弯。即采取主动积极的措施与投资人保持良好的互动，把握募资节奏；同时需要根据内外环境，及时调整策略，方式方法，避免横冲直撞。前进是门技术，而拐弯更像一门艺术，艺术的事需要自己慢慢悟，接下来，结合我自身的实践经验，主要分享一下募资道路上我们“前进”的路子。

　　投资是站在未来思考现在，募资是站在现在许一个未来

　　可能干的越久越会灵魂拷问，募资到底在干什么？是让投资人出钱吗？我现在觉得那只是结果。跟投资不同，投资是向前看，站在未来思考现在，而募资则是基于当下，给投资人描述一个美好的未来。如何给投资人去描绘这个美好的未来，其实需要GP整个公司上上下下通力合作，向投资人完美的展现自身的全貌。投资人对我们有了全面的认识，建立了信任，出钱只是水到渠成的事。

　　向投资人展示GP自身的过程其实也是回顾GP自身过往投资策略、团队契合度、投后服务、退出策略等过往的方方面面的一个过程，是验证自己投资逻辑的一个过程。那如何快速让投资人对自身的机构有一个较为全面的了解，并且能印象深刻呢？我个人觉得得从三方面来努力：

　　1、找标签。如果面对投资人，连自身的优势都不能简单清晰的讲出来，我觉得多半是凉凉了。讲自己机构的特点好的一种方式就是给自己贴标签，比如我们会给中科创星贴上中科院、硬科技、早期这样的标签，其实找标签这就是一个探索自己，全面了解自己机构的过程，通过对自己机构本身的特点、优势的了解，高度的提炼几个鲜明的标签，向投资人充分展示自己，让投资人对自己的机构有一个简单直接的认识。

　　2、了解投资人的特性。如果说找标签是了解自身，那么了解投资人特点其实是向外探索的一个动作。做投资我们都知道，大多数机构都会有自己的产业地图，沿着某个赛道投资，找LP也要像做投资一样专业，要建立自己的LP地图，知道LP的投资偏好和投资案例，建立起资金端大数据，有了大数据，才能跟自己的特点去匹配。我们会把我们接触到的LP按照引导基金、市场化母基金、国企/央企、民营企业这样大致分类，并且列表把他们的机构特点、投资要求大概会列出来，每次募新基金的时候先把大致与我们对口的先拜访一遍，然后有重点的分批次去攻。

　　3、寻找与自身匹配的LP。了解自己，也了解了市场上大部分LP的特点，之后我们要做的就是寻找双方的契合点，有的LP要求投资业绩，有的LP需要满足招商返投的要求，有的LP需要配合其自身的战略要求进行布局，总之每个LP出资肯定有自身的一些诉求，这个时候我们就需要去衡量自身是不是能满足他们的诉求，去平衡多个LP在我们基金之间的利益，这样既能保障每个投资人的诉求得到满足，又能使基金的利益最大化。

　　总之，讲好现在才能许好未来，募资的第一步则是给合适的投资者讲好现在的一个过程。

　　弱水三千，只取一瓢

　　那么面临的问题来了，谁是合适你的投资者？这其实就是募资向谁募的问题。扒一扒市场上主流的投资者，无非有几类：政府引导基金、市场化母基金、上市公司、三方财富、险资、高净值个人。各类机构形形色色，适合哪一类？这一类是不是所有都适合？其实一直是困惑很多GP的，有奶的不一定是娘，我们必须得承认资金也是有属性的，拿到了属性不匹配的钱大概率在后面会影响到投资，不能很好的贯彻自己的投资策略，比如，你是一家早期天使投资机构，但你的LP大多数却是高净值自然人或者三方财富募来的钱，那么这些人会忍受长周期、高风险的早期项目吗？可能只会给你的投后管理和退出策略造成很大的压力。而且资金属性的不匹配，从长远来看是不利于机构自身的持续发展的。

　　清科研究中心数据表明，2019年有近1.2万家LP主体参与股权市场人民币基金

　　面对向谁募的问题，我的观点是尽可能的去先摸清“三千”，再取自己的那“一瓢”。这里有两点经验可以分享：

　　1、经验主义要不得，必须亲自拜访。很多时候我们会凭借自身以往的经验或者听别人说去了解LP的情况，常见的比如说我了解这个机构是投医疗的，跟我们的方向不符合，肯定不会投我们；听XX说那家机构没钱了，不会投我们的等等，可事实上过一段时间，你会听说那个跟我们方向不符、没钱的机构投了我们的“友军”。所以，我们对LP的筛选必须是建立在我们亲自拜访的基础上，大量的拜访调研，有了深入的了解之后才能建立自己的数据库，才有可能有更好的选择。

　　2、坦诚相待，事前说清楚。募资更多的是信任，靠欺骗长久不了，在选定我们的合作伙伴之前，起码有两件事是一定要说在前面的，一是对方的诉求我们是不是清楚，在我们的能力范围之内是不是能够达成；二是如果没有达成，我愿不愿意以及有没有能力来承担这个责任；说清楚之后互相有个选择，既增强了信任感也避免了日后潜在的纠纷。

　　把运气的成分降到最低

　　找到目标了，那么募资怎么募？成功募到资的因素是方方面面的，当然也不排除运气的成分，但是机构的长期生存之道必定是专业，光靠运气迟早会翻车。

　　清科研究中心报告指出未来趋势：投资机构注重内核、运营能力全面升级

　　把运气成分降到最低，把专业成分尽可能提高，个人认为在这方面，首先要实现两个转变，一是从关系驱动转向专业驱动，二是从单兵作战转向团队作战。前面说到募资就是向投资人展现自身机构实力的一个过程，而这个展示的过程恰恰是专业的展示、团队的展示而不是个人魅力的展示，我们要尽可能的去向投资人表达我们专业的地方，比如我们的行研、投资流程、投资制度、投后管理、投后服务、信息披露、文件完整性、业绩呈现等等，专业的传递就是信任的传递，尽可能的从募、投、管、退的每一个环节去给投资人呈现一个机构的专业优势。

　　其次，在募集的过程中，更不能靠运气去等，更多的需要我们团队协同，死磕到底。很多时候搞定一个关键的环节，可能这事就成了百分之六七十了，那么，我们就不能凭运气在这个环节上等了，就需要团队配合，死磕这个关键环节。总之，在募资的过程中，只有提升专业的成分，才能有更多的机会握在自己的手中。

　　结束语

　　世界上总有人要赢，为什么不是我呢？从专业到更专业，希望每个GP都能把赢变成一种能力，在募资的道路上挥斥方遒。

　　数据来源：清科研究中心