证券时报:茅台营销体系大洗牌 平衡各方利益是关键

1评论 2019-05-09 02:23:09 来源:证券时报 作者:张鹤鸣 黄小鹏 赶紧加自选!这票可能要成妖

毋庸讳言,茅台调整营销体制会涉及到巨大的利益,原经销商、上市公司、大股东、中小股东都分别有自己的诉求,这是正常的现象,具体的改革方案需要十分谨慎地平衡各方利益,当然,不能漠视资本市场中小股东的合法利益也是题中应有之义。

  近日,茅台集团营销公司正式揭牌。这本是一条“喜讯”,不料却一石激起千层浪,招来股民质疑和抗议。

  对生产企业来说,进行销售渠道动态优化非常正常,茅台也不例外,事实上,从去年起着手的营销体制调整受到了资本市场的欢迎,成为推动其股价走高的动力之一。这是因为,过去的销售模式使得企业难以控制渠道价格,尤其不能控制终端零售价,为炒作、囤积提供了便利,终端价某阶段的过度上涨及由此造成的高波动性,不利于平滑行业的周期波动,这显然与“缓慢放量+持续缓慢涨价”这一理想模式相冲突。改革销售体制有利于茅台的业绩增长更加平稳,更加可持续,投资者乐见其成;同时茅台酒大多数时候供不应求,出厂价与终端价之间高达数百元甚至千元以上差价,不仅易于产生腐败问题,影响公司形象,而且某种意义上没有让利润最大化的潜力充分发挥。数据显示,2018年茅台经销商减少437家,今年一季度总数更加速下降,减少533家,投资者“看在眼里,乐在心里”,期待公司加大直销比例,让更多利润“回巢”。

  然而,茅台集团营销公司的成立,一下子把投资者的预期全打乱了。上交所发出的问询函要求贵州茅台(行情600519,诊股)说明集团成立营销公司的主要考虑,是否拟全盘直销经营上市公司的茅台酒配额,是否可能形成金额较大的关联交易,以及集团成立营销公司与公司曾宣布的 “营销体制调整”到底是什么关系,说明未来公司对茅台酒各类销售渠道投放的计划。上交所的问询函非常专业,全都是投资者最为关切而暂时未明晰的问题。

  人们发现,对成立集团销售公司茅台是比较谨慎的,在正式揭牌(4月28日)前率先召开经销商座谈会,公司称改革是“为推动公司可持续健康发展,以不牺牲经销商利益为前提稳步开展”,“茅台始终以服务国家、服务大局为原则”。在集团销售公司揭牌仪式上,“用好增量、管好存量、加强管控、统筹市场”与“稳市场、稳价格、稳预期”也被重点提及。但对外界来说,很难从这些表述中获得对营销体制调整的确切内涵。

  毋庸讳言,茅台调整营销体制会涉及到巨大的利益,原经销商、上市公司、大股东、中小股东都分别有自己的诉求,这是正常的现象,在茅台“千亿目标”关键之年推出的这次“营销体制调整”,某种意义上也可视为一次重新划分蛋糕的过程,具体的改革方案需要十分谨慎地平衡各方利益,当然,不能漠视资本市场中小股东的合法利益也是题中应有之义。对上市公司来说,当务之急是尽早明晰方案,提高改革的透明度,回应市场上的关切,具体而言就是尽早回复上交所的问询,给市场一个交代。

关键词阅读:茅台集团 张鹤鸣 大股东 投资者 上交所

责任编辑:付健青 RF13564
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