近日，安联财险中国发布公告称，获得京东等新股东注资8.05亿元。其中，京东以5.37亿元，入股安联财险中国33.33％股权，成为安联财险中国第二大股东。注资完成后，安联财险中国将由外资独资转为中外合资险企。安联集团与京东集团达成长期合作意向，希望基于此次股权合作，深化合作内容，集合发挥双方优势资源，创新保险商业模式，并计划未来共建数字化保险合资公司，全面对接丰富多元的中国保险消费需求，在快速发展的中国保险市场中加速合作创新与发展，共享保险行业发展红利。

　　作为欧洲最大的保险公司，德国安联保险2003年进入中国，设立安联广州分公司，并于2010年获得原中国保监会批准，在广州改建设立安联财险中国公司，成为外商独资法人保险公司。尽管安联保险具有深厚的全球保险业务经验积淀，且在中国保险市场经营多年，但安联财险在中国保险市场的经营情况并不理想。2017年，安联财险中国实现保费收入9.13亿元，市场份额仅为0.087％，与安联保险在全球其他区域保险市场的地位极不匹配。此次安联财险中国增资，不仅是安联保险基于中国保险市场实际的新尝试，更是外资保险公司基于当前在华经营现状的新探索。

　　一、发展之困：内外多方因素共同制约

　　我国保险业是金融业中开放时间最早、开放力度最大、开放步伐最快的行业。2003 年底开始， 外国非寿险公司在华设立形式放开限制。2004年底，保险业入世过渡期结束后，对外资保险公司取消地域限制，同时向外资寿险公司放开除法定业务和持股比例限制外的所有业务领域，中国保险市场履行入世承诺基本实现全面开放。外国保险公司纷纷进入中国保险市场，以期在这个极具潜力的新兴市场占据一席之地。

　　然而，从外资保险公司在中国市场上的实际表现看并不理想。纵向来看，在华经营保险业务的外资保险公司，数量从2004年底的31家，平稳增长至2017年底50家，保费收入由98亿元，增加至2140亿元，但市场份额增长缓慢，2004年，外资保险公司在华市场份额为2.27％，其中外资产险市场份额1.22％，外资寿险市场份额2.64％；2017年，外资保险公司在华市场份额为5.85％，其中外资产险市场份额1.96％，外资寿险市场份额7.43％。外资保险公司在华经营十余年，却并未在中国保险市场打开局面。横向来看，相较于欧美等主要保险市场，乃至日韩等亚洲保险市场中的外资保险占有率，外资保险公司在中国保险行业的市场占有率，也具有很大差距 。外资保险公司的在华遭遇经营困局，是由多方面因素共同决定的。

　　一是水土不服，本土化进程遇阻。中国保险市场是一个较为特殊的市场，发展潜力大，但发展历史短，全社会保险意识相对较低，经济社会结构复杂，与西方发达保险市场相比，在经营理念、文化理念和价值理念方面，具有迥然差异。很多外资保险公司对中国市场特征、消费习惯、民风习俗等了解认识不深，而将西方经营管理模式照搬至中国，外方股东或母公司紧紧抓住战略决策甚至经营管理的实质控制权，不愿将授权下放，实行决策前置，使得外资保险公司在中国市场的产品研发、管理模式和制度体系建设等方面的决策，与中国的国情和市场实际脱节，难免出现“淮南为橘，淮北为枳”的尴尬困境，阻碍在华业务发展。

　　二是模式之困，“合资病”导致内在矛盾机制。由于外资在人身险公司中占股不得超过50％，故很多外资合资保险公司的持股比例都达到最高的50％，即与中资股东持股比例“五五开”，双方具有同样的话语权，于是双方为了本方利益而争夺话语权在所难免。中外股东在文化背景、经营理念、管理风格等方面存在较大差异，使得双方在合资保险公司的经营战略、高管委任、营销模式等方面的决策上存在较大分歧，难以达成共识，内耗严重，极大降低合资保险公司的运营效率，不利于公司的持续健康发展。天安人寿、建信人寿、中新大东方人寿、中法人寿等合资保险公司均发生外资大股东退出或减持事件，市面上的28家合资寿险公司中，有近半数曾因发生重大股权变更而更名，说明了“五五开”合资运营模式的不稳定性和对公司经营的不利影响。

　　三是人才短缺，资源整合能力有限。专业保险人才匮乏，特别是既了解中国市场又熟悉外资保险公司运作的中高级专业人才严重短缺，成为困扰外资保险公司发展的重要因素。另一方面，在基层业务人才吸引方面，很多外资保险公司在招聘保险代理人时，仍沿用国外发达保险市场的精英制度，高标准，高要求，花费大量时间和成本吸引和培养优秀人才，但留存情况并不理想，人才储备不足以支撑业务实现快速高质发展。另外，当前中国寿险与财险市场基本处于寡头垄断市场阶段，排名靠前的几家大型险企市场集中度高，市场地位与生存能力非常稳固。相较于中资保险公司长期的本土化积淀，外资保险公司在渠道拓展方面可依赖资源相对单一，在华品牌认知度方面相对薄弱，对各种可利用资源的整合能力相对较弱，对于业务发展的支撑和推动作用相对有限，无法与中资保险公司的强势竞争进行抗衡。

　　二、因势利导：突出发挥自身优势

　　新任央行行长易纲在4月11日博鳌亚洲论坛上，宣布了保险行业开放的相关举措，保险行业即将迎来全面对外开放。届时，外资保险公司在中国将享有与中资保险公司完全相同的国民待遇与竞争环境，组织形式将更加灵活，企业经营可适时适势而变，外资保险公司在华发展迎来政策开放的重大战略机遇期。然而，外资保险公司和中资保险公司在经营上各有所长，外资保险公司要想在中国保险市场有所突破，需要深入洞悉中国市场，清晰自身优劣势，取长补短，“错峰出行”，力求在自己的专长领域形成独特优势。

　　一是坚守持续稳健的经营理念。大多数外资保险公司遵循保险业经营规律，投资相对稳健，着重发挥保险长期的风险管理和保障功能，整体经营管理能力普遍较强。具体来看，在人身险领域，外资保险公司更偏向于传统寿险等保障型产品，注重价值成长；在财产险领域，非车险业务占比远高于中资财险公司，可持续发展能力较强。

　　二是发挥深厚突出的专业优势。得益于深厚的发展历史积淀，外资保险公司在产品创新、风险定价、保险精算、资金运用等方面形成了较为突出的专业优势，同时在健康保险、养老保险、农业保险、巨灾保险等具体业务领域，较中资保险公司具有明显的业务专长。将专业技术优势主动对接中国保险市场实际，同时深耕专长业务领域，横纵协同，将有利于外资保险公司真正扎根中国保险市场。

　　三是凸显扎实有效的风险管控能力。当前，金融调控监管体制逐渐步入新轨，金融监管的主基调是防控风险。具体到保险领域，监管上将坚持保险开放与风险防范“两手硬”，坚决治理金融乱象，确保保险回归保障本源，服务实体经济。外资保险公司重视合规经营，具备较强的风险管控能力，在金融严监管的背景下，外资保险公司的风险管控优势将更加凸显。

　　四是保持卓越高效的客户服务水平。得益于高度市场化的保险行业培育，外资保险公司普遍具有良好的客户界面，与客户保持良性的互动关系，对于挖掘、激发和满足客户需求，具有丰富经验，且优秀的服务体系和管理水平支撑起高效的需求反映速度，对于市场开拓具有重要推动作用。

　　五是参鉴丰富独到的国际经验。外资保险公司历史悠久，并且较早开展全球化保险经营实践，在不同国家和地区的保险市场均具积累了较为丰富的经营管理经验，对于开拓中国保险市场具有很好的参鉴意义。同时，在引入国际市场实践经验时，还要关注中国市场实际，做好权衡取舍，探索有中国特色的市场开拓之路。

　　六是借助发达成熟的全球网络。外资保险公司的国际化发展，使得其分支机构遍及全球，在全球主要市场均具有很好的市场资源。当前，中国改革开放再深化，国内外经济交流与合作再强化，越来越多中国企业走出去，对境外保险的需求愈加强烈，同时中资保险公司国际化程度并不高，这将为外资保险公司带来了很好的发展机会。

　　三、科技助势：开创具有中国特色的发展新模式

　　当前，金融科技发展突飞猛进，跨界融合进一步深化，国内很多大型互联网公司非常看好中国保险未来发展，对保险科技的巨大前景充满期待，积极入股保险公司。从2013年成立众安在线，到参股信美相互人寿、国寿产险，再到获保险代理牌照，以及在审批中的“阿里健康”，阿里巴巴已经为在保险业全方位布局打下坚实基础。腾讯已经陆续拿下互联网保险、寿险和保险经纪三张牌照，不断加快在保险板块布局。百度也相继拿下保险中介牌照和互联网保险公司牌照。BATJ积极布局保险行业，在促进保险科技实现创新发展的同时，也为外资保险公司在华经营发展提供了一条有益的尝试路径。

　　一是文化融合，走具有中国特色的本土化之路。外资保险公司本土化的难点，在于对中国民风习俗和消费习惯洞察不够，而对于中国用户习惯的洞察和分析，恰恰是中国互联网公司的专长和优势所在。基于与中国互联网公司的股权纽带关系，外资保险公司可以经济高效地对中国保险客户进行画像与需求分析，融合中西方智慧，深化文化融合，为外资保险公司在中国保险市场的本土化夯牢基础。

　　二是优势互补，实现外资保险业务的超常规发展。基于强大的用户数据积累和技术支持，互联网公司在获客引流、精准营销、产品创新、风险定价、反欺诈等方面，能够为外资保险公司的提质增效，提供强有力的支持。加之，互联网平台极强的用户渗透能力，能够极大地弥补和改善外资保险公司在分支机构和人员不足、业务经营区域化、客户群体单一等方面的短板。引入合适的互联网公司，或可助推外资保险公司实现在华业务的超常规发展，甚至实现弯道超车，改变局部保险市场格局。

　　三是分工协作，共同探索打造数字化保险新模式。当前，保险科技的创新应用已逐步渗透到保险经营管理的各个业务流程和服务环节，“保险+科技”相得益彰，将积极赋能保险行业革新，重塑保险行业价值链，成为未来保险发展不可逆转的趋势和方向。外资保险与互联网公司的深度有效融合，各司其职，通力合作，有助于探索开创数字化保险经营新模式，开拓外资保险经营发展新路径，使得外资保险公司有机会在“科技为核、数据为生、客户为先、服务为王”的保险经营新时代占据一席之地。