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坏孩子千千氏

白银大赛千万实盘资金派送中 2013年12月24日 11:45   来源: 《商界评论》   网友评论(人参与

坏孩子千千氏

千千氏董事长曾昭霞

《商界评论》 记者/陈志强

在国内企业家里,敢于自称二百五的,除了360董事长周鸿祎,恐怕就是千千氏董事长曾昭霞了。当记者笑着问他,“听说大家都说你是个疯子,是真的么?”曾昭霞不仅不恼,反而笑得无比开心,“不仅是个疯子,而且还是个神经病。”

奔跑的搅局者

千千氏的确有些疯狂,这个成立不过五六年的公司,却开创了快造型这一细分市场,并创造了一连串不可思议的数据。一天内可以8店齐开、16店齐开、50店齐开,每月新开门店近百家。2013年,门店单笔最高销售5万元,单店月销售数十万,全国店均业绩增长110%,全国终端零售总额超过5个亿。

曾昭霞也确实如“神经病”一般让人捉摸不透,他在两个月挖来了20多个来自上市公司、跨国公司的高管,却把他们全部赶到一线市场上去。为了招待20余位核心客户,提供了豪华游艇出海、悍马出行、保时捷开道的奢华待遇,两天耗资近百万元。

这个“疯子”企业家公开表态,“千千氏要树敌,做个行业的坏孩子。”但千千氏的坏,并不是要搞恶意竞争,而是体现在对行业的创新与颠覆上。

千千氏不是单纯卖发饰、化妆品、彩妆,而是“一次消费、长期免费化妆盘发”的服务。顾客买的不是某款发夹,而是漂亮的发型,以及由此带来的好心情。将最核心的服务免费,不仅能吸引顾客,快速打开市场,更能长期留住顾客。

在免费时代,这招似乎并不新鲜,但千千氏更进一步,做成了行业的坏孩子。哪怕顾客带着别人的产品来,也免费为她提供服务。在同业的门店里,往往是买口红就只提供口红造型,买眼影就只提供眼影服务,但在千千氏,顾客哪怕只买一件产品,也能享受全套造型服务,顾客纷至沓来。

不过这依然是一个相对容易复制的模式,中国有太多发饰产品企业,他们随时可以转身杀入这一市场。目前拥有门店数最多的流行美,同样是以免费服务为核心。强敌环伺,快,抢跑、超跑、领跑成了千千氏的唯一选择。

千千氏的门店大多不过十来平米,初期投入少,启动费用低,因此,才有了50店齐开、每月新开门店近百家的恐怖数据。千千氏选择的地段也并非常人眼中的旺铺——核心区域、繁华地段,而是把店开在了社区附近。除了相对成本更低,还能靠近顾客、就近消费。

但这还不足以体现千千氏的疯狂,真正让人吃惊的是,在湖南怀化这样一个小县城里,千千氏在几个月内开出了60多家门店,最近的两家门店相距不过仅50米,顾客“走错路”都能走进千千氏。

这么小的县城能不能容纳这么多店,业绩会不会很好,能不能持续,曾昭霞担心过这个问题,甚至许多加盟商也都反对。但怀化的试点效果让所有人都大吃一惊,一个左边是农贸市场、右边是药店,门前还摆着卖菜地摊的新开门店,一个带动师领着四个新手当天就交出了28080元的成绩单。

这样的模式很快复制到重庆巴南、四川南充、陕西延安。“自杀式”的密集开店不仅没有降低门店的销售业绩,反而由于实现了资源集中,在核心区域产生了引爆效果。在西南、华中、华东地区,千千氏的门店已如雨后春笋般林立。曾昭霞的雄心显然不止于此,他将2014年称为北伐南拓、挥师关中、全面开花的一年,速度,依然是他的核心武器。

让炮声响彻公司

对一个坏孩子而言,快是必须的,只有快才能搅动市场,抢占资源。为什么业内的同行们没有选择快,因为只有当你真正奔跑起来,才知道快往往意味着难以管理。没有一些超常规的手段,快的结果便是脱缰,失去控制。

千千氏敢于挑战行业常规的背后,其实是来自于市场最真实的召唤。曾昭霞把千千氏的组织架构称为瀑布式管理,打破部门界限,每一位高管除了管理好自己的部门,还得将阵地前移,直接下到市场去,每个月有15~20天的时间都是在一线出差中度过。

中国企业的成功,大多取决于市场力的能量大小。越接近市场的人越知道事情应该怎么做,这也是任正非“让一线直接呼唤炮火”的原因。传统的企业组织架构里,摆在最前线的往往是职位最低、资历最浅的员工,经验老到、能力也更强的高管却处于金字塔的顶端,他们听不见炮声,也感受不到市场的急迫性与压力。

但在千千氏,隆隆炮声响彻公司。因为高管们都被推上了第一线,他们能切实体会到终端的感受,来自市场的召唤,加上自身丰富的经历,让他们成为了看得最清楚,感受最深刻,压力也最直接的一批人。在推行小区域高占有的过程中,有些市场业绩确实不太好,高管马上下到市场最底层,寻找问题出在哪里。加盟商不敢招人,马上由负责招聘的高管进行快速集中批量招聘,然后进行技能培训,针对员工“搞疯大法”,推出刺激顾客消费的市场活动,一线的问题在一线就能立即得到解决。

千千氏对高管的任用也是反其道而行,尽管他们都曾是独当一面的人才,但曾昭霞偏偏只给他们一个小的领域,专攻某个点而非一个面。而给中层干部足够多的领域,让他们管更多更杂的事情。于是,千千氏的高管们都成了钉子型人才,在某一点上的能力非常强,下到一线马上就能打开市场。这样的几十个点串联起来,就形成了一个整体的良好市场局面。

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【作者: 陈志强

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