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私人银行客户跳槽多不容轻视

2013年04月23日 05:51 来源: 中国经济时报 【字体:

  针对“私人银行客户流失一半”的市场议论,中信银行(601998)近日公告澄清:2012年年报中私人银行客户数量下降近一半,因其2012年度对私人银行客户数量统计口径进行了调整,由原来的“具备可投资资产在800万元人民币以上的投资潜力并开办钻石卡的客户数量”,调整为“金融净资产达到600万元人民币及以上的客户”。

  中信银行解释称,如果按照2012年年报统计口径计算,截至2011年末,私人银行客户数应为9167户,管理资产人民币809亿元;截至2012年末,客户数量增至1.17万户,管理资产人民币 1053.53亿元。换言之,该行的私人银行客户数非但没有减少而是增加了。这看似一场市场解读的误会,却反映出国内私人银行业客户之争日趋激烈,存量客户的“跳槽”问题不容轻视。在业内,这个问题早已引起注意。建设银行(601939)和波士顿咨询公司发布的《2012年中国财富报告》称,24%的私人银行客户在过去一年中更换过私人银行,且随着客户金融资产的提升,客户的私人银行主办行转换率有上升趋势。

  私人银行客户跳槽多,与行业日趋竞争激烈有很大关系。2007年3月,中国银行(601988)成为国内首家提供私人银行服务的中资银行。此后,各大银行争相推出私人银行,中小银行纷纷加入“分一杯羹”的行列,就连城商行也当仁不让。尽管国内高净值客户的“蛋糕”很大很有诱惑力,可投资资产在600万元以上的高净值家庭数量去年增长近20%,但争抢存量客户一直以来是银行间的竞争重点。与此同时,私人银行服务不再是商业银行的专属,信托基金保险公司、第三方理财财富管理机构分流高净值客户。招商银行(600036)联合贝恩公司发布的《2011中国私人财富报告》称,伴随着券商高端个人理财业务及第三方理财机构的发展,选择其他财富管理机构的客户比例有所上升,占比合计接近10%。某上市券商老总日前接受笔者采访时称,该公司由传统证券经纪业务向私人财富管理业务转型,未来目标客户重点是100万美元以上的高净值群体。

  “揽客容易留客难”的问题,根源在于国内私人银行的粗放竞争,仍以“跑马圈地”为主,忙着增设网点及规模扩张,未有效细分客户,难以靠差异化竞争取胜。民生银行(600016)与麦肯锡联合发布的《中国私人银行市场报告》指出,国内银行的私人银行同质化严重,未来亟须明确客户群体定位及价值主张。从产品来看,各大银行提供的类型、期限、收益区间都大同小异,甚至跟零售的产品差别也不大。私人银行专属的创新性产品停留在初步开发的阶段,量身定制的产品不多,投资咨询服务领域更是接近空白。

  既然是同质化的竞争,各银行大多提供基础产品和传统增值服务,缺乏真正私人银行专属的创新性产品,势必导致高净值客户的忠诚度不高,看哪家银行的收益更有优势就往哪家银行“跳槽”。那些同时在几家银行开户的高净值客户,更容易因某种原因而“见异思迁”。在此情况下,看上去增长的客户数量,实际付出了更大的代价。运营成本高居不下,甚至不惜在产品收益率上让利,影响到私人银行的盈利进程。

  房地产投资的政策限制短期难以松绑,股市投资迟迟未见起色,黄金投资遭遇多年来罕见的大跌,银行理财产品收益率整体回落,当前银行财富管理获得高收益不容易。如果私人银行服务只是理财业务的升级版或高端版,肯定难以让客户满意,也难免会导致客户“跳槽”频率有增无减。这说明商业银行财富管理业务的转型,不仅仅是私人银行服务网点的开张及服务品牌的亮相,而要建立在创新取得突破的基础上。这方面,靠的是银行自身练好内功,而不单是营销力度的加大。

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