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供货商赢来“选择权”

http://www.jrj.com    2009年01月01日 23:07     中国经营报
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  受金融危机影响,国内的消费品生产成本上升,给渠道中的供货商带来了莫大压力。近日,北京最大零售商物美集团宣布,从2009年起取消所有供应商在旗下所有门店内的促销员进场费,这是北京第一家宣布取消促销员进场费用的大型零售企业,这一行动也得到了供应商的积极响应。

  物美相关人士向《中国经营报》记者表示,超市取消促销员进场费用的目的是为了让供货商把商品价格降下来,一部分让利于顾客。另外,在目前消费低迷,超市间竞争更为激烈的情况下,也希望通过商品让利而促进销售,增加超市的利润,以弥补减免费用的损失。供货商、北京世行商贸有限公司姚文华最早听说物美的这一减免措施后非常赞同。他认为向供应商让利这一举动,让供应商可以有更多资金来加大促销力度,销售更多商品,最终使供应商和超市都能提高利润,获得双赢。以此为契机,供货商也在重新审视零供双方的地位和话语权,期待能够有新的应对渠道成本压力的办法。

  大型超市杂费最高达23%

  在通常情况下供货商所能承受的杂费比例为1%~9%之间。当杂费高达23%时,许多供应商为了挣到钱,可能会让大量假冒商品也充斥其中,最终伤害的还是超市的品牌声誉。

  实际上促销员进场费是供应商所要向超市交纳的费用中金额较少的一个项目,但是由于供应商需要经常性进行促销,因此需要付出的总额也比较可观。

  一位食品类供应商向《中国经营报》记者比较了一些大型超市的收费:在北京,单品费用收取最高的是美廉美,金额达到了40000元~50000元,而通常情况下单品的收费在4000元~5000元和1000元~2000元比较合适;而促销管理费收取比较高的是家乐福,达到了2000元/月,堆头费要属美廉美收取的最高,达到了每两周8000元,而在一些中小型超市则只有2000元。

  在众多超市中,家乐福和美廉美收取的杂费比例是最高的,家乐福甚至占到了总销售额的23%。而在通常情况下供货商所能承受的杂费比例为1%~9%之间。一位不愿透露姓名的供应商告诉《中国经营报》记者,实际上,当杂费高达23%时,许多供应商为了挣到钱,可能会让大量假冒商品也充斥其中,最终伤害的还是超市的品牌声誉。

  在前述供货商合作的众多超市中,收费比较适中的是华普、物美、京客隆这几家超市,华普的单品费为4000元~5000元左右,而京客隆只有1000元~2000元,物美集团由于其超市网点众多,虽然单品费也收到了2万元左右,但是该供应商表示可以接受。而且上述三家超市,供应商就费用高低可以与超市进行协商,双方都有一定余地。

  在所有超市中,沃尔玛的费用收取是最正规的,除了前期进店铺货之外,几乎没有杂费。

  供货商的“过冬”策略

  首先大量选择那些进店费用低的、杂费总额占销售额1%~9%之间的超市进入,而那些高费用的超市,在成本压力加大之时,则是能闪就闪,能躲就躲。

  有供应商认为,由于国内的消费环境的影响,高收费到2009年将会受到政府的遏制。而北京市供应商专业委员会也在内部会议中提出了供货商“过冬”的策略:首先大量选择那些进店费用低的,杂费总额占销售额1%~9%之间的超市进入,而那些高费用的超市,如家乐福那样的杂费总额高达销售额23%的超市,在成本压力加大之时,则是能闪就闪,能躲就躲。

  供应商专业委员会还呼吁,供应商宜选择那些账期较短、费用较低、有良好合作信誉的超市供货。对于长期滞压货款,长催不结,经常给供应商开罚单的超市,果断终止与其合作。

  实际上,在姚文华所在的北京世行商贸有限公司,已经与超市建立了良好关系,搭建了信息沟通平台,并约定超市的退货率不高于5%。因为算下来,5%是供货商的利润点。因此,退货如果高于5%,他们就不能保证获得利润,而通常的游戏规则是退货率不高于1%。

  而为了减少退货,他们也增加了往配送中心送货的次数,减少了每次送货的量,这也是减少商品在超市中的库存、加快商品流通速度的一个办法。因为如果超市的库存量较大,而又不能及时销售出去,最终只能是增加退货量。

  让厂家介入分销渠道

  在困难时期,由于分销渠道的管理成本和人员开支将成为一大负担,不如让厂家介入,转移成本压力比较合适。

  目前来看,金融危机对消费者实际购买力,尤其是生活必需品的直接影响还没有体现。但是,供货商不得不正视自己面临的渠道成本压力。

  对于供货商,在此时考虑控制渠道成本更多还是要出于资金安全的考虑,要让资金的风险降到可控的安全范围之内。在金融危机之后,供货商的业务量会有所收缩,商业网点也可以有所收缩。此时的供货商有必要对自己的终端渠道进行一下筛选。

  供货商问题研究专家、森潘纺织品贸易(上海)有限公司总经理潘文富向《中国经营报》记者列举了常见的规避渠道成本压力的五项措施:首先供货商以前为了销量可能会盲目铺大量的网点超市,在这个时期,供货商应采取“咬死”办法,要求零售商在合理的期限内结款或现结,为了不确定的风险,对于那些结款周期过长的超市,供货商应采取宁愿不予合作的措施;第二个措施,可以取消一部分产品线的商品,把一些需要时间和资金培育的新品取消,做成熟的商品;第三个措施可以对合作的网点进行有效价值评估。通常供货商会同时与几十家超市进行合作,而这些超市的销量不一而足,以前为了铺货,可以大而化之,全部都推。在当下这一非常时间,应摈弃一部分维护和管理成本较高、销量却相对较低的超市,以保证自己的效益最大化;第四点,要避免与同行之间的竞争。因为竞争战就是消耗战,在这一时期还打消耗战是不适宜的,而这类消耗战对成本的消耗也是最大的;最后营销专家潘文富建议,在经济萧条期,一些大的供货商可以适度让厂家介入以前自己把守很紧的分销渠道。以前,大供货商担心厂家介入自己的分销渠道,是担心被控制过多。而在困难时期,由于分销渠道的管理成本和人员开支将成为一大负担,不如让厂家介入,转移成本压力比较合适。

  潘文富建议,在经济萧条期,大家不能还像生意好的时候,大而化之,心平气和,而是要一切都以安全、规避风险为出发点,这样才能稳渡难关。


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